Domaine 01

Management & gestion financière

Formation agrée

MODULE D1/01 : VENTE

Leçon 01 : Préparation à la vente

A - LA PROSPECTION

  1. Définir les prospects
  2. Créer une fiche prospect
  3. Respect du RGPD

B - LA PRÉPARATION COMMERCIALE

  1. Fixer des objectifs commerciaux
  2. Construire un plan d’action
  3. Élaborer un plan de prospection
  4. Choisir les méthodes
  5. Préparer le matériel de vente

Leçon 02 : Techniques de vente

C - LES TECHNIQUES DE VENTE

  1. Panorama des techniques
  2. Les 12 techniques de vente
  3. Synthèse

D - DEVENIR UN BON COMMERCIAL

  1. Les qualités clés
  2. La posture commerciale

E - RÉUSSIR SA VENTE

  1. Argumentaire commercial
  2. Écoute active
  3. Mise en situation

Leçon 03 : Transformer les objections

F - GÉRER LES OBJECTIONS

  1. Comprendre la négociation
  2. Les différents types d’objections
  3. Anticiper les objections
  4. L’empathie tactique
  5. Comprendre le “non”
  6. Questionner efficacement
  7. Techniques de réponse
  8. Négociation du prix

G - CONCLURE LA VENTE

  1. Techniques de closing
  2. Relation client long terme

MODULE D1/02 : ARGUMENTAIRE & ENTRETIEN DE VENTE

Leçon 01 : Mener un entretien de vente

A - L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

  1. Définition
  2. Construire un bon argumentaire
  3. La méthode CAB

B - LE COMPORTEMENT VENDEUR

  1. Être actif
  2. Communication verbale
  3. Communication non verbale
  4. Compétences clés

C - LES ÉTAPES DE VENTE

  1. Les 7 règles d’accueil client
  2. L’acte de vente
  3. Conclusion de la vente

Leçon 02 : Techniques de vente

D - FONDAMENTAUX

  1. Définition

E - PHASE DE DÉCOUVERTE

  1. Définition
  2. Plan de découverte
  3. Cold reading / lecture client
  4. Écoute active

F - ARGUMENTAIRE PRODUIT

  1. Définition
  2. Présentation produit
  3. Types d’arguments

Leçon 03 : Vente en magasin & storytelling

G - ENVIRONNEMENT PROFESSIONNEL

  1. Connaissances du contexte

H - DISCOURS CLIENT

  1. Conseiller efficacement
  2. Adapter son discours

I - SONCAS

  1. Définition
  2. Les profils clients
  3. Exemples

J - MÉTHODE DE VENTE

  1. Processus de vente
  2. Critères de performance
  3. Maîtrise des connaissances
  4. Guide d’entretien

K - STORYTELLING

  1. Définition

L - TYPES D’ACHATS

  1. Les différents comportements

M - CAS PRATIQUES

  1. Exemples et mises en situation

N - CONCLUSION

  1. Synthèse

MODULE D1/03 : RELATION CLIENT & CRM

Leçon 01 : Introduction & CRM

A - CONTEXTE & DÉFINITIONS

  1. Les 7 émotions d’achat
  2. L’avidité
  3. La crainte
  4. La curiosité
  5. La fierté
  6. La honte / obligation
  7. La joie / humour
  8. Le besoin

B - LE CRM

  1. Définition du Customer Relationship Management
  2. Concrètement, le CRM
  3. Importance de connaître son client
  4. Les outils CRM
  5. Zoom sur Salesforce
  6. Utilité du CRM dans l’entreprise

Leçon 02 : Contexte & relation client

C - LE CLIENT OMNICANAL

  1. Définition de l’omnicanal
  2. Approche customer centric
  3. Le CRM omnicanal
  4. Rôle face au client omnicanal
  5. Objectif : fidélisation

D - LE VENDEUR AU CŒUR DE LA RELATION

  1. Ambassadeur de la marque
  2. Transmettre les valeurs
  3. Expertise produit
  4. Respect du merchandising
  5. Assurer le conseil
  6. Gérer les réclamations

E - RECAP CRM

  1. Les points clés à retenir

Leçon 03 : Fidélisation & performance

F - MISE EN PRATIQUE

  1. Recherche documentaire
  2. Étude comparative des prix
  3. Rédaction argumentaire
  4. Plan de découverte
  5. Traitement des objections
  6. Conserver le client

G - LE VENDEUR AU CŒUR DE LA RELATION CLIENT

  1. Rôle stratégique du vendeur

H - CONCLUSION

  1. Synthèse globale